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各位来宾好！我是LED行业分析师王飞，又到了我们一年一度见面的时间，2018年可以说是非常漫长的一年，因为有很多企业度日如年，也可以说是非常短暂的一年，感觉去年的论坛刚办完，我们又到了今年的论坛时间了。

2018年一个很大的特点就是不确定性，展望未来看一个主要的特点也是不确定性。在这样一个不确定的环境里面，我们唯一能确定的就是未来是很不确定的。所以我今天用这个题目“大变迁时代，LED行业发展格局分析”。我想从我的角度分析，我们会遇到什么样的行业的变化，以及会如何影响到我们未来这个行业整体格局的变迁。

我今天的分享分为三个部分，首先我会讲中美贸易冲突对整个行业的影响，今年我们这个行业受到贸易摩擦很大的冲击，在座的各位都是行业里面的业界精英，我相信大家都很有感受，大家都深切地体会到这是一个何等残酷的状况，它不像数字上表现的那么冷冰冰，而是真的很激烈的状态。第二部分和第三部分我会从供给和需求面发生的未来几年会影响到行业的重要的事项展开分析。

下面进入主题。

Part 1

第一部分我想从中美贸易冲突来谈对整个LED行业的影响。

这里是一个简单的回顾，我就不一项一项的展开，大家可以理解这是什么样的情况，301最开始是600亿，然后到2000亿，实际上中美贸易冲突不是这时候开始的，在301之前，201已经针对钢铁、冰箱展开反倾销和贸易争端，只是到301之后，跟LED行业开始有关系。最新的一个变化就是2000亿美金征收10%已经是确定的，25%是推到3月1号再决定加不加。

对我们行业的影响，我把它梳理出来，第一阶段其实对大多数在座的企业是没有什么影响的，因为它主要是针对器件的部分出口到美国，我们从2016、2017年可以看到，这部分的出口很少，大概在2亿美金左右，大多数企业都不会受到影响。所以这里可以简单地做一个总结，第一阶段其实是让大家没有感觉的，这也让大家放松了警惕，觉得贸易摩擦跟我们关系不大。

但是到第二阶段，大家的感受就比较深切了，我们看9月份的外贸数据，就已经出现了比较严重的下滑，主要原因是因为这个2000亿里面包含的LED项目会比较多，相关的项目加起来，强影响的有50亿，弱相关的大概是80亿，如果从宽口径来算，这80亿美金的产品都是要被加征关税的。

但是这个影响怎么样呢？我想用右边这张表来做一个分析。真正从量化的角度去分析，这个方面到底有多少？

我们以80亿美金贸易规模为基础作为一个分析，我们先对需求曲线做一个假定，假定照明产品是一个正常产品，假如价格涨1%，可能需求量就会减少1%，有这么一个价格需求弹性中性的假设。另外就从供给来讲，我们根据不同的时间周期分成三种情况，短期来看因为厂商其实是比较难以调整产能的，就是你的产能从短期来看它是比较刚性的，所以供给弹性是比较小的，中长期来看我们就是有一些比较容易退出的产能就会先退出，可能这个生意太难做了，我就不做你这个生意了，这个时候其实供给弹性是非常大的。

在这三种假设之下，我们再去看它在不同的关税水平下面的影响，所以我们看到这里的数据是15亿美金，假如收25%关税的情况下，80亿美金的产品会产生15亿美金的关税，这部分的承担者基本上会变成中国的出口商，因为它是针对我们的出口商来征税的。前面这个阶段10%就已经有7亿美金了，大家都已经感受到比较强烈的对整个行业需求的冲击了，再上到25%的话就会再翻倍。但是再往更长的时间来看，比如说我们到3年以后，大家有足够的时间去调整，就会发现一个情况，很多企业可能发现美国的市场很难做了，可能就退出美国市场了，变成美国市场的供给变少。

这个关税的成本我们最后都是由美国的消费者来承担。只不过我要强调中间这个过程会非常痛苦，它实际上是有很大一部分产能必须要出清掉，这个出清的过程就意味着很多同行要离开这个行业。

从根本上来讲，这件事情的可能性大不大呢？从中国LED制造这个环节在中国所占的比例，包括中国自己生产的，包括一些国外的企业在中国的工厂，以及国外的这些企业在中国代工的这部分，其实我们的占比是相当高的，美国的这个时候对中国供应链的依赖性还是比较强的，这也是我们这个产业的底气。

假如说真的出现了大面积的企业的外迁，中上游还是不会离开中国的供应链的环境，因为很难在全球范围内找到第二家有中国这么完整的LED产业链的区域。

我这里又做了一个量化的分析，假定LED封装在照明产品里面占比是在15%，如果是芯片占到大概5%的话，最后我们可以算出来，假如这个关税在不同的税率的条件下，短期、中期和长期对相关产业链环节的影响，横轴那个百分比是说我们这个环节的企业，在我们这个环节里面的市场份额，比如说我是一家芯片厂，我在照明芯片的市场占的是30%，我们可以看到在10%和25%的关税下面，它的影响的金额在1000万美金和2300万美金。如果在市场上占了30%，它一年有好几十亿的销售额，因为它下游面向的领域非常多，不仅仅是照明了，所以照明掉的这2000万美金，也就是1亿多的销售额，从理论上讲影响没有那么大。但中上游实际需求下滑还是比较明显，所以我们分析中间的落差，很大的一方面就是来自心理环节的影响。

因为一旦大家对需求的预期变得很差，整个供应链环节都会处在一种非常保守的状态，比如说我现有的库存想办法把它清掉，然后向上游供应商下单的节奏也会变得更短平快一点，不会积压很多库存。

如果整个产业链环节都这么做的话，在经济学上讲有一个牛鞭效应，当大家需求都很好的时候，都重复下单，当需求不好的时候，大家都不敢下单，就变成上游的库存和产能利用率的波动比下游要明显好多倍。因为它到每个环节都有放大的效应。所以这也是我们今年看到的一个产业里面的情况，其实中下游整体的库存水平还是很合理的，有一些甚至是非常低位的，但是上游库存的状况是非常恶劣的，压力会非常大。但是我们相信这就是这个产业内在的经济现象。

对贸易战这部分我们做一个简单的总结，可以用三句话来概括，第一个是这个影响的分析，我们认为短期影响大于长期影响，对下游的影响大于对上游的影响，心理的影响大于实际的影响。也就是说实际上没有那么大影响，但大家都担心，然后这件事情就真的发生了。心理的影响变成真实影响，最后造成的影响比理论估计的实际影响要大很多。

25%的额外的成本，按照实际的影响下来的话，其实供应链是能吸收的，但是问题是大家太过担心了，就变成把产业波动的程度又大大加剧了。

另外就是产能出清的过程会伴随着比较大的痛苦，因为中美的贸易冲突是一个会比较长期的事件，这样最后它是一定会伴随一个真实的影响，会带来整个产业环境的恶化。一定会有一些竞争能力没那么强的企业最后被迫淘汰出局。

因为贸易战这件事情带来的实际影响，它最后会压抑需求。理论上来讲，中国出口的厂商面对的采购价格会更低了，美国的消费者面对进口的价格，他购买的价格会变得更高。这样实际上就会导致有一部分的需求是没办法被满足的，就因为关税的作用，导致它凭空消失了，终端消费者的需求被抑制。

这是几个比较重要的影响。

Part 2

第二部分我想从供给面来谈，供给面涉及的内容太多，这也不用太过展开，我想重点讲几个要点，一是从去杠杆的角度，另外一个比较重要的影响就是国产的MOCVD，这是改变了我们行业供给的两件事情，这在某种程度上修正了我们这个行业的壁垒。

首先从去杠杆这件事情，今年大家会比较有感觉，就是因为去杠杆，导致大家也不敢消费。像我们LED的下游，特别是照明，包括电视、手机这些，它都是和消费直接相关的。

这些终端需求往下掉的结果就是我们这些LED的产业也面临需求的消失，这其实对整个产业来讲需求的影响很大，它的源起还是跟宏观的去杠杆的政策是比较相关的，这其实是影响到行业的一个方面。

另一方面，去杠杆对整个行业的供给也造成了一些影响，我们这个行业一直存在的问题是过度扩张。过度扩张背后的原因是什么？有很多地方政府为了去招商，会推出比较多的补贴政策，这有时候会诱使企业不是完全做一个经济决策，如果是正常的经济决策，可能不是赚钱的事情大家就不会去做。

但是因为有补贴的因素，会让企业的风险和收益比被极大的扭曲，那就变成企业愿意比较激进地去扩产，这也是过去这么多年大家总觉得这个产业为什么供给这么多，价格竞争这么激烈的一个原因。

去杠杆带来的结果是什么？地方政府招商的时候，用了我这里列的四项政策，特别是扶持基金和设备补贴，它都是靠地方政府融资，因为很多地方政府并不是财政真有那么充裕，它是以地方的财政收入或者是政府的信用背书向金融机构借款，拿来扶持企业，它的资金成本特别低，要比靠市场化融资的企业有一个资金成本上的优势。

去杠杆以后，中央明确不允许地方政府采用这种行为，这就抬高了进入的门槛，这就让补贴的恶性竞争某种程度上会有所缓解。

但是从另一个角度，我觉得对整个产业影响比较大的就是国产MOCVD的崛起。

我们可以看到国产的MOCVD，它的关键成功要素其实是三个方面，首先是它的成本比较有优惠，平均下来可能要低百分之二三十的水平，另外就是它的交期服务会比较好，以前进口MOCVD从下订单到真正的产能释放出来可能要两年的时间，但是现在国产的设备是可以把这个时间压缩到一年，甚至某种情况下还可以更短，这其实是很大的一个竞争优势。

另外还有一个就是定价策略，原来MOCVD主要的供应商都是一些西方的厂商，他们其实是比较在商言商的，就是说我看你的订单有多少，然后我给你一个什么样的价格，实际上他的每个客户之间的价差会比较明显。这在经济学上描述叫二级价格歧视，它实际上是价格歧视当中的一种方式，西方人的教科书上就是这么教他们做生意的。

但是在中国大家不太这样做，原因是什么呢？企业往往觉得信息很透明，如果我给一个客户报了很高的价格，最后我的客户从别人那里知道他的对手拿到的价格比较有优惠，我这个生意以后可能就不好做了。所以整体来讲国产的MOCVD在服务这些芯片厂的时候，他是用一个比较平均的价格，大家彼此的相差不会太大。

也因为它有这样一些优势，所以导致的结果就是中国的厂商这两年扩产的速度非常快，2016年我们大概是50%的份额不到，但是到2018年，中国的产能已经到了接近70%，也导致全球产能的激增。比如说2016到2017年YOY就达到58%，2018年相比2017年又增加了28%，这是MOCVD的供给格局的进步带来的影响。

从未来的角度来看，主要的装机的产能其实还是来自中国的厂商，尽管我们预期2019、2020年整个装机的总数量会下降，但是中国的厂商还是会占有绝对的主力。

右边这幅图是我们做的一个HHI指数测算，它是把厂商的份额平方以后加总得出的数据，它是比较客观地量化分析这个产业集中度的指标，可以看到红色线和蓝色线。蓝色线是市场份额角度看到的芯片产业的集中度，红色线是从产能的角度看这个产业的集中度。

我们看红色线为什么有一个分杈？这是我们假定江西的那家比较大的厂商，如果它在投产和不投产的情况下对整个产业集中度所带来的影响，大家可以看到因为它的投资额度比较大，产能也加的比较多，对产业集中度的影响还是相当明显的。

我们讲到国产的MOCVD一个优势之后，我们也想分析一下它到底会有什么样的影响，我认为它主要的影响有三方面，一是它的成本的优势，这带来的最大的变化是什么？整体的效率差不太多的情况下，它的总固定成本降低了很多，它会导致我去投这个项目，我的盈亏平衡点会大幅往前移动，也就意味着在市场售价不变的情况下，我可能更少的投资就能获得同样的回报，这也是降低了整个产业进入的门槛。我们也知道产业进入门槛是直接影响到这个行业盈利能力的一个因素。

第二是交货周期对整个产业的周期的影响。我们这个行业有两个主要的周期，一个是基钦周期，也就是库存的周期，它大概是3-4年一个循环。另一个是设备周期，MOCVD是整个产业链环节里面非常重要的设备，它的周期就决定了这个产业的设备周期。过去因为这些外资的MOCVD厂商，他们给中国市场交货的时间比较长，从设备下单到产能释放需要2年，从产能释放开始杀价格再到产能出清又需要2年。

所以我们的设备周期循环下来也是4年，这两个周期之前是比较叠加的，但是从2016年之后，因为国产的MOCVD起来之后，我们就发现之前那个设备周期就没有了，它变成什么样呢？

它会变成这样一个状况，我们的库存周期还是在的，但是我们的设备周期就被削平了。以前的状态下，在第三的时候，因为设备来不及交货，产能得不到及时补充，市场会持续一段时间的供不应求，这时候在位的企业就会有一个超额盈利周期。

但是如果出现一种情况，超额需求很容易被满足的话，库存周期还是一样的痛苦，但是最后供不应求的这个时间就会比较短，这样也会影响到整个芯片产业的盈利能力。

第三是国产MOCVD不做价格歧视，对行业集中度有一定的影响。这个解释起来可能比较复杂，可以讲一个简单的道理来说明，如果所有的客户一视同仁给一个价格，小厂商应该是很高兴的，但是这些大客户肯定是希望自己有一个优惠的价格。

如果大家设备采购价格都拉平的话，它起到的作用是一个反马太效应。大客户并不会特别得到太多价格折让，导致大小厂商采购设备的难度是差不多的，成本也差不多，大者恒大的现象会减少，这就削弱了行业集中度提升的趋势，也就意味着行业内部竞争会加剧，削弱盈利能力。

所以综合这三个方面的影响，我认为国产MOCVD的崛起，虽然对中国厂商是很有利的，但是结构性降低了整体LED芯片产业的盈利能力。同时行业的退出门槛依然没什么变化，还是比较高的。

另外就是台湾地区和韩国没有政府给予设备采购比较多的补贴，以及他们在采用中国产的MOCVD设备方面，还有比较多疑虑，这样会带来一个成本上的劣势，会加速他们的产能出清。

Part 3

最后再跟大家分享一下需求面的一些看法。我一方面是想讲现在我们出现的这些需求下滑的原因，不仅是一个贸易冲突的外部因素，我们想从产业内部规律的角度判断一下到底是出现了什么样的情况。另外我们也想看一下还有一些什么样的蓝海市场，是不是可以帮我们这个产业找到一些新的增长空间。

首先我们可以看这幅图，这是集泰照明对十几个LED细分应用的LED需求量做了一个未来5年的预估，估计的未来5年的复合增长率，横轴是预计未来5年能达到的市场规模，我们把它做了一个矩阵，做一个处理，它是可以套用波士顿矩阵的分析。

这其实是做了一个变化，波士顿矩阵横轴讲的是相对份额，我们讲行业的时候就没有相对份额可言，因此我的横轴是一个绝对规模。这样就会发现一个问题，目前这个阶段，至少未来5年出现的问题，就是我们的明星产业是一个空缺的状态，这也是为什么这个阶段我们发现行业需求好像突然消失了的原因。

从曾经的背光到现在的照明，它都扮演了明星产品的角色，它们的产业增速很高，绝对份额够大，驱动了LED的需求。但是当照明的需求变得增速比较慢的时候，我们就发现整个市场都发生了一些变化。

我们今天的会议的主题，可能各位看起来好像相关性不是那么高，但是如果放在我们这个图上看，我们就会发现，今天的嘉宾和分析师，我们想解决的问题都是怎么改变现在的困境，把我们现有的产业和产品做一些调整，让它衰退得更慢，或者增长得更快，能够更快调到明星产业这样一个位置上来，重新驱动产业的成长。

下面我简单介绍一下为什么LED照明会出现这的情况。我讲一下根本的逻辑，数据是逻辑的结果，我想把这个逻辑也跟大家做一个分享，现在大家看到的这是长期供给曲线LS的形态，就是成本递减行业的长期供给曲线，我们的LED行业有一个特征，长期来看，价格越低，供给越多。

一般的行业供给规律是价格越高，供给才会越多。但是我们LED和半导体这么一些典型的行业就会出现价格越是下滑，你买的东西越来越便宜，供给反而持续增加，整个产业规模越来越大，它跟资源型的行业供给其实是不太一样的规律。

从需求端来看，照明需求有一个根本的逻辑，我们用照明并不是说我们去买灯，而是我们希望买到这个光通量，它每天用多少个小时。所以我们理论上可以建立这样一个模型，把所有的光源每天使用的时间，去做一个加总，得到这个I，它就是我们总的需求，光通量小时数。

反过来我们就可以看到这样一个模型，这是我们估算市场规模的时候会用到的方法，假定我们可以算出这个总的光通量小时数，我们除以这个流明的价格，再算出每一个灯的寿命，可以算出总的市场规模，这也是我们集泰照明做产业研究的top-down估算市场规模的方法之一，我们会找一些宏观的逻辑推测这个行业的规模。之所以今天分享出来，也是觉得照明行业都已经这么成熟了，我觉得这个逻辑可以拿出来跟大家共同探讨。

我们通过这个曲线去推导，会推出一个终极需求曲线，在这个公式的两边我们同时除以价格，就会得出供给需求的数量和价格变动之间的关系，就是像右边这样一个曲线。

我们刚才有一个供给曲线，又有一个需求曲线，我们把它放到一起，就会发现一个结果，到某一天供给曲线跟终极的需求曲线碰到一起的情况，当它们碰到一起的时候，我们就发现，我们整个产业因为产能已经扩充到Q1了，但是因为终极需求已经到了LD2，这个需求还会向内收敛，就会发现在LD3这里，整个行业出现价格崩盘的情况，当价格降到P2D时候，肯定有很多企业已经到盈亏平衡线以下了，他会慢慢退出这个行业。当他退出行业，产能从Q2又退回到Q1的时候，它的价格在上涨了，但是产业的规模增加了。

我在右边做了一个对比，大家可以看到，成长型和成熟型是两种形态，大家都比较喜欢成长型，感觉每天都在增长，但是成熟期大家都会比较理性，竞争壁垒比较高，不会有什么公司时不时跳出来要跟你竞争，价格也比较稳定，这就是我们希望从成长期到成熟期的过程，不是太依赖外部环境，需要加强内部的修炼。成长期我们注重增长的速度，成熟期我们要注重增长的质量。怎么做呢？就不是像以前那样杀价格，而是要强化企业的核心竞争力，稳固行业的地位。

我上面讲了照明行业需求变弱的根本原因，这幅图我又想跟大家从另外一个角度来看这个事情，这个行业往后肯定是趋于稳定的阶段。这根绿色的线是讲的存量的渗透率，灰色的是讲我们的总量，这个红色的不可能一直线性增长，因为灰色的这根是它的分母，很有可能未来3年到5年，我们这根线就到顶，我们没法提升了，未来的需求就在于过去装的LED灯坏了再换新的，所以未来三五年是我们的一个很重要的战略转型窗口期。

如果大家比较关注行业的新闻，应该会知道，欧司朗最近做了一个战略升级的计划，它是从几十个行业里面筛选出来的这几个有比较好发展前景的领域，这跟我们今天下午的议题真是不谋而合，他列的这些都是我们分析师和嘉宾会讲到的，包括植物照明、紫外线的应用，Micro LED等等。欧司朗花了很多的成本采购了四五家市场调研公司的研究报告，它等于是从40多个行业里面挑出来这些具有战略前景的LED升级应用，它算是十几位LED行业分析师的智慧结晶，非常有参考价值。

做一个简单的小结，LED照明替换周期接近尾声，整个市场的需求要切换到创新驱动，不可能再像以前这样靠价格和规模来竞争。从需求面来看，还是谨慎乐观的，因为我认为照明的基本需求并没有消失，它只是进入到这样一个往成熟期切换的过程，所以我认为整个市场的扰动因素结束之后，理论上会有一个反弹。当然我在这里要重点强调的是反弹，如果是大家有参加过我们2016年的分析会，大家会知道我在2016年年初有讲过“反者道之动”，我觉得今天还很难适用，明年还只是一个反弹，不像2016、2017年行业发生了一个反转，2019还不到这个点。

最后我认为龙头公司在2019年会加速创新应用的推出，小企业感到难受，他们也会感到难受，难受的时候一定会去找出路。

后记的部分我想对这个行业长期的规律做一个展望。下面这条线是台积电公司总结的半导体制造产业制程演进规律的曲线。我们之前在LED的发展方向是不断地在提升它的亮度，光效这样一些指标，但是今天我们的产业专注在显示的时候，我们就发现一个新的规律，当你做显示的时候，它要求的是单位像素的成本下降。单位像素成本下降，长期来看最好的办法就是把芯片尺寸做小，现在mini和Micro就在走这样的方向。

未来我们是不是也可以走出一个类似半导体的道路呢？半导体随着单位晶体管的成本下降，单位算力的成本也持续下降，然后能不断的开拓出新的应用领域，产业就能够持续成长几十年。如果LED也走到这样的道路上，单位像素成本不断下降，我们的应用场景也能不断地扩充，那这个行业至少可以再往后看二三十年。

半导体做到三个微米的时候是1987年，我们现在还很难做到3微米，我们今天很难预测到未来技术的进步会有多大的空间，LED单位芯片面积可以做到多小。

最关键是我们能不能顺利切入这样一个赛道，在这个新赛道上竞争，如果做得到的话，我觉得在座的各位还可以继续努力为这个行业服务二三十年。

我今天分享的内容就是这些，感谢大家的聆听。

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